65. 顶级销售员只会谈论客户感兴趣的内容

在谈话开始的时候，不要用语言来折磨您的客户，包括用那些陈腐的桥段（比如，“您办公室真漂亮。”）、明知故问的话（比如，“这是您的办公室吗？”）、低声下气的道谢（比如，“感谢您为我腾出了时间。”），以及其他多余的话。

与其扯这些，您不如探讨一下行业及市场的最新发展。客户对此会有兴趣得多。另外您要在自己有把握的领域活动，让客户看到您是掌握信息的，并让他感觉到，您很在意他的评价。这才是一个专业的开场，让您更容易将话题切入到拜访缘由上。您是销售员，想要卖东西，客户对此当然也是心知肚明。那就快点进入正题吧！

即使在进行激情四射的 “专家演说”时，您也别忘了从客户的利益出发来论述。（绝大多数）销售员是自己产品的专家，他们喜欢聊产品特征和专业术语，并说起来没完。但即使客户想努力跟上，他们早晚也会放弃。客户无法理解，这些活着的“产品使用指南”，涨红着脸，打着急促而慌张的手势，用愈发刺耳的声音，究竟想要解释些什么。

顶级销售员则只会谈论客户真正感兴趣的东西。他们总是会注意将产品特征转化成产品优势和客户收益。他们会随时通过客户的表情和肢体语言来判断，客户是否能理解并跟上他们。

而“信息洗脑者”在游说客户时连气都不喘一口，他们的座右铭是，能被说死的客户才是好客户。然而，客户无法如此迅速地加工所有的信息。所以，请在谈话时有意识地加入一些停顿，让客户有时间去消化信息。只有这样，您的话才会有分量，才能产生影响，客户才愿意认真倾听。

注意您的语速。您要么需要再多说一些，要么需要在说话时降降速。特别是当您谈论自己的产品给客户带来的利益时，请把语速放慢些，以便客户能够理解您的意思。如果您只是重复说过的内容，那您可以提升一下语速。但切记不要模仿客户的语调和描述，因为这会令客户有一种被您监视的感觉。另外不要滥用客户的幽默感，开过多的玩笑。一旦客户觉得自己被愚弄了，他们会很快结束谈话。

无论是约定日程、维系老客户、电话直销还是追加销售，请以准确、形象、易懂的方式描述客户的利益。调动您所有的感官，用最短的时间判断客户能接纳多少信息。以客户的谈话风格为导向，但不要屈从！只有当您与客户真实地交流，并坚持说自己的话时，您才是值得信赖的。

66. 巧妙地应答意味着充分地准备

每一位销售员，真的是每一位，都肯定经历过下面的场景：您细致并专业地准备了销售谈话，您预料到了所有的可能性，也想到了所有客户可能提出的问题和异议，当然还有相应的答案以及令人信服的解释。然而，还是发生了一件你无论如何也没有想到的事——您的客户提到了，或者问了一个您一百年后也预料不到的问题，客户的话，让您突然变得结巴起来，假如您在大吃一惊后还能勉强张开嘴的话。您被客户打了一个措手不及。他等待着您的答案，但您却不知道如何回应，什么也想不出，大脑一片空白。

好消息是，即便是最顶尖的销售员也会有这样的遭遇。坏消息是，巧妙应对这类场景，并不是与生俱来的技能。没有哪种基因或者荷尔蒙能帮助您，您也无法通过吃药、催眠、基因技术、打个响指或者按个按钮就能激活这项技能。这里只有一张含三味药的处方：第一，健康的自信；第二，坚信自己能够为客户提供理想的产品，毫不动摇；第三，练习。

事先练习临场应对？这难道不矛盾吗？就像一个浪费机会的球员和一个不断破门的球员，就像好喝的啤酒和无醇啤酒 ，就像达妮埃拉•卡森贝格（Daniela Katzenberger）与高级中学考试 ，就像来自马尔灿的辛迪（Cindy aus Marzahn）和德国的下一个超模 ，就像鱼肉和红酒 。

这并不矛盾！举个例子如何？在议价阶段，临场应对的能力便显得很重要，尤其是当您的客户为了证明产品太贵，而把那些人们熟知的，可以预见的借口和异议搬出来的时候。这时，您的答案必须像出膛的子弹一样脱口而出。而要做到这点，您必须将那些应对策略熟记于心，因为您要立即说出您想到的第一句应答语，快速、清晰、语气坚定、容不得丝毫的犹豫。例如：

* “我们没有便宜的方案。”

* “我想让您成为我们的客户，而不是为了销售额收买客户。”

* “我当然可以给您一个更低的价格，如果您在产品性能方面降低要求的话。您想在哪方面节省呢？想砍掉哪一块呢？”

* “如果实力对您来说太贵的话，那您可以尝试一下没有实力的公司。”

* “少花钱的感觉总是好的，但我们的服务比这要好得多。”

* “如果我们前期挣不到钱的话，那我们就拿不出钱来提供后期服务了。”

重要的是，并非每一条回应都适合每一个销售员和每一个客户。您的回应必须要符合您的销售风格、您的公司、您的产品、您的谈话情境，当然还有您的客户。所以，仅仅掌握一两条标准化的答复是不够的，您需要更多的弹药。

请在语言上表现得强势些，但在说话时保持微笑，并通过眨眼来暗示您的客户。客户马上就能明白，您对业务的立场是明确的，但同时也拥有那份能让自己放松的自信——这便是巧妙的应对！