作者：【美】艾莉卡•爱瑞儿•福克斯(Erica Ariel Fox)
出版社：中国友谊出版公司
上市日期：2018年05月
内容简介：
说完什么话之后，追悔莫及？
本打算说“不”，还是说了“行”？
一次又一次在火药味爆发的时刻，本想要冷静，却受到了冲动的惩罚？
……
如果你的回答是“Yes”，那么你迫切需要阅读这本汇集了哈佛大学谈判项目组最新成果的《哈佛谈判心理学》。
哈佛大学著名谈判教授艾莉卡•爱瑞儿•福克斯女士通过20余年的企业运营与教学研究发现，个人要想取得谈判的胜利，首先要学会与自我谈判，即把完美的自己请出来坐在谈判桌前。而要请出完美的自己，则需要保证内心的平衡。
每个人内心都有四大成员：梦想家、思想者、恋人、勇士。梦想家思虑前景，思想者分析现状，恋人关注人际关系，勇士推进行动。除此之外，内心还有三大促变者：守望者、船长、旅行者。守望者观察四大成员的反应并发出信号，船长决定采取何种措施应对，旅行者提供人生情境，带着四大成员面对机遇和挑战。三大促变者与四大成员互相配合，让个人趋近完美的本我，这样你就会在谈判桌前无往不胜。
【作者简介】
【美】艾莉卡·爱瑞儿·福克斯(Erica Ariel Fox)
国际著名谈判专家，哈佛法学院协商谈判课程教授，莫比乌斯管理领导能力顾问公司联合创始人，麦肯锡领导力发展课程资深顾问。在谈判学与领导学领域具有超高人气的福克斯，辅导管理团队突破困境，协助企业实现突破性转变。此外，福克斯亦受公营机构之托进行领导能力培训，提供经理人教育课程。
【编辑推荐】
1、哈佛大学谈判项目组全新成果！哈佛大学谈判项目组成立于1983年，是世界权威的谈判组织，《哈佛谈判心理学》是其全新的研究成果。
2、哈佛大学法学院协商谈判课程教授艾莉卡·爱瑞儿·福克斯代表作！艾莉卡·爱瑞儿·福克斯是国际著名谈判专家，同时也是莫比乌斯管理领导能力顾问公司联合创始人、麦肯锡领导力发展课程资深顾问。本书是福克斯女士20余年的企业运营与教学研究的经验总结。
3、谷歌薪酬委员会主席、全球50大管理思想家等政商学界领袖联袂推荐！谷歌薪酬委员会主席普亚·塞加尔·亚斯帕尔、全球50大管理思想家丹·戈尔曼、全球50大管理思想家马歇尔·古德史密斯、哈佛大学肯尼迪政府学院公共领导力中心联合创始人罗纳德·海费茨等政商学界领袖联袂推荐。
4、麦肯锡、世界银行、杜邦等世界著名企业指定的谈判培训方法！艾莉卡·爱瑞儿·福克斯是麦肯锡领导力发展课程资深顾问，她为麦肯锡、世界银行、杜邦等世界500强提供谈判培训课程。
【大咖推荐】
1. 作为她的一名同事，我亲眼见证了艾莉卡在哈佛法学院多年来的开创性工作。她的出现恰当其时，她为商业世界、政府和非营利组织领导者提供了新的、更加完整的谈判模式。
——罗纳德·海费茨（Ronald Heifetz）
哈佛大学肯尼迪政府学院公共领导力中心联合创始人
《Leadership Without Easy Answers》和《Leadership on the Line》作者
2.《哈佛谈判心理学》为个性发展提供了一个强大且实用的方法，这是领导力发展中的一个缺失环节，对初出茅庐和经验丰富的高管来说都越来越重要。福克斯的无懈可击的、优美的语言使你不想错过通往一个更好的自己的旅程。
——艾米·C.埃德蒙森（Amy C. Edmondson）
哈佛商学院教授
《团队运作——组织如何在知识经济中学习、创新和竞争》作者
3.艾莉卡·爱瑞儿·福克斯知道如何改变她的听众，真正引发他们思考，质疑他们的信念，并且使其向好的方向转变。她是一位前沿的思想领袖和变革推动者。
——普亚·塞加尔·亚斯帕尔（Puja Sehgal Jaspal）
谷歌公司薪酬委员会主席
4.艾莉卡是我们这个时代最优秀的领导力导师之一。她的书会改变你的生活。它已经改变了我的生活。
——纳特·博阿斯（Nate Boaz）
麦肯锡公司合伙人
5.艾莉卡·爱瑞儿·福克斯创造了一个富有想象力的、新颖而强大的工具箱来帮助我们管理内心世界。《哈佛谈判心理学》指明了一条通往美好生活的道路。
——丹尼尔·戈尔曼（Daniel Goleman）
全球50大管理思想家、畅销书《情商》（Emotional Intelligence）作者
6.来自全新角度的卓越贡献。如果你今年只读一本领导力图书，那么就选《哈佛谈判心理学》。
——马歇尔·古德史密斯（Marshall Goldsmith）
全球50大管理思想家、畅销书《习惯力》（What Got You Here Won't Get You There）作者
7.这本书提供了获取实质性转变的反省和指导，不是把注意力集中在行为或人格类型上，而是把我们所有的部分整合在一起。
——《出版商周刊》（Publishers Weekly）
8.福克斯说，“领导自己”的能力是当今领导力的新要求，这本书出版得正是时候，它是所有对管理感兴趣的图书馆读者的必读书。
——《书目》（Booklist）
9.我和艾莉卡及其团队一起工作了很多年。如果你想打造重视绩效的文化，就不能错过这本书。
——马尔科·萨塔莱恩（Marko Satarain）
李维斯公司高级总监
10.《哈佛谈判心理学》既是一本顿悟之书，也是一本心灵指南。它揭示了我们的目标和梦想如何能够通过了解并展现最好的自己来实现。但更重要的是，它教会了我们如何在工作和生活中真正做到这一点。
——C.杰弗里·麦克多诺（C. Geoffrey McDonough）
瑞典制药公司SOBI总裁兼首席执行官
11.很多人都讨论过成功的领导者的特点，但很少有人能说清如何成为一位更有效的领导者。艾莉卡·爱瑞儿·福克斯在这里提供了宝贵的建议，既具有洞察力又实用。
——迈克·安德森（Mike Anderson）
史宾沙公司（Spencer Stuart）首席创新官兼领导力服务主管
12.经过25年的经营，内心制胜法是我所经历过的影响最深刻的一次培训。
——布莱恩·拉特（Brian Ratte）
IBM行业解决方案北美销售主管
13.《哈佛谈判心理学》颠覆了我们的领导力教育，这正是我们在未来探索未知领域时所需的指南。
——我喜屋丸子（Mariko Gakiya）博士
东京大学全球领导力课程主任
14.总有新星诞生，照亮我们原以为很普通的东西，彻底改变我们的想法。艾莉卡·爱瑞儿·福克斯就是这样一位新星。她提出了闪亮的、能够引发深刻变革的见解，不仅仅涉及我们所做的事情，还涉及我们是谁。读她，你的生活可能会改变。
——肯尼思·克洛克（Kenneth Cloke）
《危险调解》（Mediating Dangerously）作者
调解人超越国界（Mediators Beyond Borders）创始人
15.艾莉卡·爱瑞儿·福克斯是一位将转变工作与谈判和领导的实际方法相结合的创新者。她的新方法将在工作和生活中起到重要作用。
——迪帕克·乔普拉（Deepak Chopra）
《领导力的灵魂》（The Soul of Leadership）作者
16.花时间与福克斯探讨谈判的内在动力，你会发现将自己视为领导者和一个人的新方式。深度对话、体验式学习和自主练习都有助于“有趣的想法”深入内心，转化为个人的承诺。
——拉里·德雷斯勒（Larry Dressler）
《引导会议之火》（Standing in the Fire）作者
17.艾莉卡·爱瑞儿·福克斯的风格非常吸引人——清晰、有趣、感人。在这本既专业又实用的书中，通过补充缺失的一面——“内部运作”，福克斯把谈判的世界提升到了一个全新的高度。
——罗伯特·基根（Robert Kegan）和莉莎·莱希（Lisa Lahey）
《变革为何这样难》（Immunity to Change）作者
18.我以为我懂我自己，但懂的不如我在这本书里看到的透彻。艾莉卡让我深刻地认识了自己，完全超出了我的想象。
——琳达·古德曼（Linda Goodman）
爱达荷州人权委员会
19.《哈佛谈判心理学》必将永远地改变领导者的成长方式。它的观念和灵感将会在商业世界掀起风暴。
——彼得·古贝尔（Peter Guber）
曼德勒娱乐公司首席执行官
畅销书《卖一个好故事》（Tell To Win）作者
20.这是一本实用的、有启发性的指南，能够帮助我们树立价值观，用智慧化解困境。对于追求更丰富、更满足的生活的人来说，这是一个非常好的资源。
——沙伦·萨尔兹伯格（Sharon Salzburg）
畅销书《真正的幸福》（Real Happiness）作者
哈佛大学测试|你是什么类型的谈判者？
谈判的重要性，在当今这个竞争白热化的时代无需多言，但你知道自己的谈判风格吗？你的谈判技能及格吗？
下面这个小测试是哈佛大学谈判学教授艾莉卡·爱瑞儿·福克斯设计的，可以通过这个测试了解自己的谈判风格和谈判水平。
一共4道题，每道题有3个选项，根据你自身实际情况的第一反应（而不是你认为你应该的反应）选择你的答案。后面有评分，根据分数可以知道自身谈判风格与水平。
1
你为公司服务多年，为公司发展做出了巨大的贡献。最近发现某个部门领导休产假之后再也不回来了，老板问你是否能胜任该部门领导的角色？你会怎么做?
A:置之不理
你自我审视:“这不是开玩笑吧？我？我从没做过，不知道能否胜任，需要一段时间培训和练习才能担任起，一想到这些，压力就很大。”
随后，你感谢上司考虑你，同时建议更合适的人选来承担这个责任。
B:我何时上岗?
你暗自思忖，“机会终于来了”，这是一个可以展现自我的好机会。通过此次晋升，你可能会得到更多的资产，拥有更大的房子， 或许能有更大的惊喜。
你立即接受了请求。
C:需要一些帮助
你动心了，但不确定是你能胜任的事儿。这项工作超出了以往的工作职责，当前的角色尚未获得认可，虽然有潜力，但还需要更多一点勇气。
你决定冒险一搏，找到老板，提出对之后未来部门发展方向的畅想，也告诉他之前从来没有管理过这些人与事，需要一些帮助。若得到许诺，你就会接受新角色。
2
部门会议，各自有20min介绍上次例会后的工作进展。你负责处理一系列复杂事项，已经花费了一晚上核对数据。然而，你开讲没几分钟，就被一名同事打断：“你的数据错了。”
这时，你会怎么做?
A:我错了，他没错。
被中途打断，一时间不知所措。你一边焦急地在脑中重复整个计算过程，一边开始越来越怀疑。“对不起”你说，“看来我还得再算一遍。”
你慌慌张张回到座位，垂头丧气。
B:他错了，我没错。
“不好意思，我没听清你说的话，你是说我的数据不对？”只有你掌握了全部的数据，从来没出现算错过的情况。
你清了清嗓子，掩饰不快，说:“嗯，实际上，数据是正确的。不过，如果你自己算一遍的话，我保证你会得出一样的结果。”
C:错了吗？是人就会犯错。
你很惊讶，虽说完成了所有研究，计算了好几遍数据，可你毕竟也是人，是人都会犯错。
做了充分的准备和大量的工作，在开场就被打断，你的心情非常复杂，虽然想为自己辩护，但与此同时，你也想搞清楚，为什么他会说数据有问题，你仔细听取他的想法，同意再算一次。
你说：“我会会考虑你的意见，检查这个问题，不管结果如何，我还是认为，这个结论非常重要。”
3
你在一家大型公营机构任职，工作是服务公共利益，有许多基金会提供了很多资金，各类监管机构也都严密注视着你的行动，随时会对你的违规行为予以指控。
一天，执行董事要求你签署一份表格，允许他周末使用机构公车和司机为女儿庆贺婚礼。你愣怔了几秒钟，希望他只是在开玩笑。然而，他是认真的。你会怎么做？
A:怎么会这样
不能拒绝他，他是执行董事，真难办。
你说:“行。请确保星期天晚上开回来。”整个周末，你一直惴惴不安，你认为自己做了不该做的事，祈祷自己不会被抓，打算趁没人的时候把表格塞进碎纸机，然后在星期一晚上请司机喝一杯。
B:亏你想得出来
你心想:“真搞笑，你女儿的婚礼？如果你想上报纸去解释，请便，但别把我也搭上。混蛋。”
你看着这位大老板，用一种讥讽的腔调说:“我确实看到您在努力重塑我们的价值观。我确信，您这么以身作则，动用纳税人的钱干私活，大家看了都会感动到哭，我们都应该响应号召，公车私用，这要上了头条就更完美了。”
C:谢谢，不过，还是算了
你想:“我的天，怎么能这样？当然不能答应，可他是老板，我得小心说话。”
你说:“恭喜恭喜！真是个好消息！不过我真答应不得汽车，这种违规的事情会让我们冒很大的风险。我知道您想做正确的事情，但最好还是谨慎一些，这对所有人都好。当然了，我衷心希望您女儿周末的婚礼顺利圆满”。
4
公司活动事务委员会会议，将决定谁会作为代表参加全国性年会。年会是一项美差，举办地是著名城市里的度假村，不仅非常有意思，还能交到很多朋友。
然而，和去年一样，公司仍然在经济不景气中艰难度日。管理层态度非常明确：与过去每个地区派20人不同，今年只能派5个人，委员会主席委派你告知另外15个不能去的同事， 你会怎么做?
A:小菜一碟
委员会开始讨论下一个议题。你拿出手机，给满心期待，正在等待邀请函的那15名同事编辑即时消息:“由于经营困难，我们今年无法派你去参加年会了。”随后点击了“发送”键，并立即把注意力收回到当前讨论的议题上，没再想这件事。
B：如临大敌
你很遗憾不得不把这个消息传达给团队，他们今年非常努力，业绩也非常出色。如果不能参加这次年会，似乎不大合适，你决定在周会上宣布这个消息，届时，你会派助理准备好咖啡和松饼，充当一抹小小的亮色。
你知道，在会上喝喝咖啡，吃吃甜点并不能弥补错过年会的损失。但这一点小小的表示至少能表明你的态度——让他们失望，你很抱歉，你在乎他们。
C：把伤害降到最低
你怀着沉重的心情回到办公室，你知道，这15个被取消参加年会的同事，得知这个消息会非常失望。你想与这15个人分别坐下来谈论这一情况，但随后，你想到了一个更好的办法。你不是通知他们没有被幸运邀请参加年会，而是通知他们受邀参加今年特别举办的办公室聚会，以此来庆祝你们所属的区域所取得的工作成果。
你决定在家里举行这场聚会，这样做气氛会更轻松，大家会觉得自己一整年的努力工作得到了肯定和欣赏。
你开始设计邀请函。
每道题选项得分均是：A（10分）、B（10分）、C（25分）
60分及其以下，谈判不及格
60-80分之间，良好
80分以上，优秀。
根据哈佛大学法学院谈判课程教授艾莉卡·爱瑞儿·福克斯的理论，每个人心中都有4大谈判成员：梦想家、思想者、恋人、勇士。
梦想家：构筑远景。
优点：高瞻远瞩，充满激情，能够跨越时空限制，看到未来的可能性；
缺点：忽视当下，缺乏对现实的深刻理解，眼高而手低。
第1题就是梦想家的表现情况，3个选项对应着不同水平运行的梦想家的情况。
A：低位运行的梦想家
B：高位运行的梦想家
C：平衡运行的梦想家
思想者：思虑现状。
优点：客观冷静，善于运用事实与逻辑解决当前的问题；
缺点：缺乏远见，格局不够，只能从当前的环境寻找解决方案。
第2题是思想者的表现情况，3个选项对应着不同水平运行的思想者的情况。
A：低位运行的思想者
B：高位运行的思想者
C：平衡运行的思想者
勇士：坚持立场。
优点：做事果决，敢于说出事实，采取行动。
缺点：横冲直撞、不懂妥协、容易造成人际关系紧张。
第3题是勇士的表现情况，3个选项对应着不同水平运行的勇士的情况。
A：低位运行的勇士
B：高位运行的勇士
C：平衡运行的勇士
恋人：体恤他人。
优点：充满爱心，能够体恤他人的困难，时刻准备帮助别人。
缺点：过于退让，做事优柔寡断患得患失，不能勇敢的捍卫自己的利益。
第4题恋人的表现情况，3个选项对应着不同水平运行的恋人的情况
A：低位运行的恋人
B：高位运行的恋人
C：平衡运行的恋人
4大谈判成员，无论是低位运行还是高位运行，都不能充分发挥各自的优势。
如果你的谈判风格是：低位运行的梦想家+高位运行的思想者+平衡运行的勇士+平衡运行的恋人，那么你就需要提升你的梦想家、抑制你的思想者，这样才能拥有最好的谈判状态。
摘自：艾莉卡·爱瑞儿·福克斯《哈佛谈判心理学》
