作者：约翰·沃瑞劳
出版社：中国友谊出版公司
上市日期：2015年10月
内容简介：
如今大量的B端、C端用户既是信息的传播者，也是内容的创造者，用户已经成为商业的主宰。谁能带给用户的价值越多，谁就越接近行业老大的位置。对创业者而言，大多数人想的往往都是让产品变得更好，体验度更高。但我们如何才能知道产品是在往好的方向走还是往坏的方向走？我们又是否知道用户为何喜欢我们的产品，抑或不喜欢哪些细节？
《用户思维》是一部将互联网商业模式与用户运营高度匹配的重量级作品，在当今互联网大潮及不断增长的社群经济下，集合美国当下互联网公司的核心理念，为创业者在盈利模式确立、渠道选择、用户定位、营销策略制定上归纳出一套系统的战略行动路线。创业者可以据此从0起步打造自己的商业帝国，像Amazon、Uber、Netflix、Spotify一样，成为新经济中的行业领跑者。《用户思维》讲述9种订购商业模式，通过案例，分析提高用户获取、体验、转化、留存的方法，通过方法建立、培养用户思维，为企业的爆发式增长，提供强大的机能与动力。
用户运营真正的价值是用户从访问到注册、从注册到使用、从使用到订购服务，而你要知道这些关键行为是怎么发生的，每一步有多少的留存率和流失率，用户的活跃度如何，用户的获取成本与用户留存所产生的价值应该维持在多少比例、多大的用户留存率才能确保企业业绩持续增长……所有的用户行为都会对应一个事件，而你的任务就是发现并运用它。
约翰·沃瑞劳，美国SellabilityScore.com（帮助企业成长的世界顶级云基础评估工具）创始人，同时也是一名天使投资人，他曾创建过四家公司，在中小企业市场上摸爬滚打十五年。其公司每年对一万名企业家进行年度调查，并在此基础上撰写深度研究报告，一百多家大型企业为查看这些报告而支付高额费用。
现金吸管VS. 现金水管
理解LTV：CAC 比例能帮助你理解理论上订购制企业的长期活跃率。然而，理论上的活跃率和现实的活跃率之间，有非常大的区别，这个区别就是现金。如果你从以1000 美元出售你的产品，转变成以每月99 美元出租它的使用权，你可能会有较为平缓的长期收益，但是在短期内，你拥有的能用于工作的现金将大大减少。也许你要花长达10 个月的时间来获得这1000 美元，而如果你用老方法销售的话一次性就能获得。
在订购制企业中，你所赚得的现金需要以走长线的方式获得。在几乎所有的订购制企业的案例中，用户留存收入都低于你获取一个新用户的成本，这就意味着你必须花好几个月的时间才能把获得一个新用户的钱赚回来。企业增长得越快，现金就会越快被拓展新用户所占用，这就是为什么回收用户获取成本的周期是非常重要的原因。
用户获取成本（CAC）回收周期
柏尚风险投资公司(BVP)，是一个专注于投资订购制软件公司的风投，投资过一些成功企业比如“领英”、“电子签名”和“生命锁”。BVP 使用一个叫作CAC 回收周期的概念来衡量投资机会，以及所投资公司的表现。用外行人的说法，CAC 回收周期是指每增加一个用户你需要花多长时间才能把付出的成本收回来。
用户获取成本回收周期（CAC PAYBACK）= 当月总成本÷当月新增用户留存收益
举一个简单的例子来说明，假设每月你都花费一定成本来获取新用户。一名新用户每月向你的公司支付100 美元。如果你花500 美元的成本来得到这100 美元的收益，那么你的CAC 回收周期就是5 个月（500÷100）。
BVP 和其他大部分专业的投资公司一样，增加了毛利率作为订购制企业的考量标准之一。假设你在支付了新用户培养与增加一个新用户所必须支付的成本后，你的毛利率是70%。
用户获取成本回收周期=当月总成本÷当月新增用户留存收益×毛利率
利用上面的例子，BVP 将明确你的CAC 回收周期为7 个多月：500÷（100×0.70）
合理的用户成本回收周期取决于你的用户黏性和他们在你这里所花费的数量。BVP 在它的企业白皮书《柏尚的十大云计算铁律》中详细阐述了这个概念：对中小企业来说，用户的流失率高，但是变现周期短，那么用户获取成本回收周期必须在6 ～ 18 个月之间，而大企业有着很高的销售，以及较长的周转期，那么可以将用户获取成本回收周期延长至24 ～ 36 个月。回收周期长于36 个月的企业，往往状况堪忧，这样的企业在未能提高销售效率的前提下最好先刹一刹车，如果你获取用户成本的回收周期在6 个月以下，则意味着你可以马上筹到更多钱，进而扩大规模。如果你获得一个新用户要花费500 美元，而你的毛收入是每个用户每月70 美元，那么你在第一个月亏损430 美元。在第二个月，你离CAC回收周期又近了一点，因为现在你有了两个月的用户留存收入。到第7个月，你就能基本回收你的用户获取成本（70×7）。到了第8 个月，你就到了CAC 回收周期交叉线的右边，此后将不断累积利润直到用户取消订购。
